Salesforce.com／SalesCloud（営業管理システム）を2週間でプレリリース

はじめに

Salesforce導入・活用支援プロジェクトの経緯と当社への評価について、テクノプロ・デザイン社のプロジェクトメンバー同席のもと、株式会社LIGHTz代表取締役の乙部氏にお話を伺いました。

プロジェクト概要

顧客管理の効率化、事務作業の自動化を見据え、Salesforce.com／SalesCloud（営業管理システム）の導入・立ち上げをテクノプロ・デザイン社が担った。
それまでの技術系アウトソーシング事業にはほとんどなかったような、ソリューション提案のフェーズから深く関わり、プロジェクト開始から２週間でプレリリースを実現。
その後も引き続き、運用定着化の支援やさらなる営業活動の効率化、営業事務の自動化の推進などを手掛けていく予定となっている。

営業活動の効率化・事務作業の自動化を図り、次の成長フェーズへまい進したい

LIGHTz様は、製造業向けのAI／コンサルティング企業。
製造業における熟達者の暗黙知を形式知化、さらにそれを汎知化するコンサルティング事業と、そのノウハウを活用するAI化するシステム開発事業の2本柱で展開している。
売上計上のルール・営業フローが事業によって異なっているが、営業管理は共通のExcelスプレッドシートを用いており、売上予測などのレポートを週次で作成する際にも大きな負荷を抱えていた。事業拡大により顧客も増えていく中、事務作業の軽減や営業活動の効率化を目指すため、Salesforce.com　SalesCloudの導入・活用を検討すべくテクノプロ・デザイン社への依頼につながった。

LIGHTzの乙部氏は当社のプロジェクトリーダーにこう要望を伝えたという。
「テクノプロ・デザイン社は私たちの事業を深く理解してくれて、導入に際してとても魅力的な提案も受けたのですが、まずは《ド標準》のSalesforceを短期で見せてほしい、と話しました。その方が、その後の拡張などの話がしやすいということもありました」
テクノプロ・デザイン社のプロジェクトリーダーは、こう話す。
「一番最初に私たちからお見せしたのがプロジェクト全体を俯瞰した資料でした。その上で、まずはどこまで実現したいですか？とお伺いしました。その時に” 《ド標準》のSalesforceを見せてほしい”とおっしゃっておられました。つまりSaaS（パッケージシステム）の導入にまずは注力するという流れです。たしかにSalesforceの良さを感じていただく流れとしては非常に始めやすい形ではないかと考えました。」
そこで当社は、展示会での名刺管理に活用可能な機能に特化して要素を徹底的に絞り込み、2週間という短期でのプレリリースを提案したという。
その後も引き続き、当社プロジェクトメンバーがSalesforceの基本機能を中心とした運用定着化のご支援（業務説明と可視化ツール設定の実施）を行っている。
プレリリースの翌月には営業状況管理はすべてSalesforceに移管され、従来のExcelスプレッドシート管理は廃止された。資料作成業務などの事務作業も軽減、営業活動外の稼働工数が大きく削減されたという。

現場社員も同じ視座に立ち、戦略を自主的に考える組織へと発展。

乙部氏はプレリリースについてこう語る。
「もちろんプレリリースは完全版ではありません。操作する中でもっと機能を絞り込む必要があり、”ここをこうしたい”など具体的な課題も明確になりました。
実はこれが、社員一人ひとりの意識の変化を生み出すきっかけとなったのです。具体的には顧客管理などを可視化することにより、社員がマーケットや顧客の動向に対して興味や問題意識を持ち始め、セールスやマーケティングを捉えていく”社内協業”といった意識が出始めています。これはSalesforce活用の大きい成果の一つだと思います。定例会議も２つにわかれました。もともとはセールスの週次報告を行う会議だけでしたが、商談会議とは別に”戦略会議も開きたい”と現場社員から声があがり、今はセールスに集中した会議と、事業戦略をテーマにした会議を行っています。それまでは役員がトップセールスとなって案件を生み出していましたが、メンバー自身が戦略を考えて商談へと結び付けていく動きが活発化してきています。いよいよ会社としても次のフェーズに突入してきたという実感が出てきました」

このご意見に対し、当社プロジェクトリーダーは「それこそがSalesforceの強みです」と語る。
「Salesforceを活用いただくとそれまで少しふわっとしている事業での理想像を数字の上で可視化できるのが大きなメリットの一つです。LIGHTz様としても現実に落とし込んだ議論ができ、社員の皆様で戦略を練っていく環境が生まれたのはテクノプロ・デザイン社としても嬉しいです」

技術力に裏打ちされた提案＝深い信頼関係につながる

最後にテクノプロ・デザイン社に期待することも乙部氏に伺ってみた。
「《エンジニアの社会的価値の向上》という命題をグループとして掲げられていますが、エンジニアは分業での仕事という側面もあって、一人ひとりへの付加価値の表現が難しい世界ですよね。例えばダッシュボードの見た目が良いからすごいとか、システムを開発したら事業が花開いたからいいね、ということだけを求めているわけではありません。
”技術に裏打ちされた結果をどのように生み出せるのか”といった視点で会話し続けられることがエンジニアの付加価値だと私は思います。テクノプロ・デザイン社にはそれができるエンジニアが揃っているでしょうから、”ここまでできれば、組織がこう変わります””売上を上げるための戦略を技術面でカバーします”といった、深い技術力に根差した提案を今後も期待したいですね」